Introduction
Le conseil est une profession qui attire beaucoup de personnes quelque soit leur statut social et professionnel.
De façon générale, le consultant est un spécialiste à qui les entreprises font appel pour les aider à faire face à un problème qu’elles sont incapables de résoudre seules. Cela englobe ainsi de nombreux profils dans le cadre de cet article. Le consultant tel que nous l’entendons, est une personne à qui l’on confie des missions de conseils, mais également d’audit ou de prestation de services.
De part cette définition, on compte par millier de personnes quelque soit leur statut social et professionnel qui chaque année, se lancent dans l’exercice de la profession.
Peut-on réussir dans le métier et s’insérer sans préparation ?
Nombreuses sont ces personnes qui s’interrogent sur l’employabilité et/ou les débouchés des professions du conseil en Afrique. Plusieurs veulent bien se lancer dans l’un des métiers de la prestation de service intellectuel, mais craignent de ne pouvoir s’insérer ou trouver un emploi. Cet article a donc pour objectif de démontrer qu’avec un peu de préparation, on a toutes les chances de réussir dans le métier du conseil, et pour ceux qui sont à la recherche d’une insertion, on est facilement sollicité et intégré.
Nous savons pertinemment que tout le monde se donne le titre de consultant, à tord ou à raison. Nous voulons démontrer à travers nos publications que tout le monde peut s’octroyer ce titre, mais seuls les professionnels réussissent. C’est pourquoi, il est important de mettre chacun face à ses responsabilités, en l’invitant à faire le test de préparation. Ceux qui ne sont pas capables de s’y soumettre ne seront donc pas considérés comme des consultants.
Aucun consultant professionnel ne peut rester sans emplois.
On rencontre beaucoup de personnes nanties d’expérience qui nourrissent l’ambition d’intégrer de grands cabinets et d’intervenir au sein des organismes internationaux mais, elles se demandent comment elles pourront y parvenir. Elles cherchent généralement à identifier un proche qui servirait de facilitateur dans leurs démarches d’insertion. Elles portent toute la priorité sur le salaire.
D’autres moins expérimentées sur le plan professionnel et à la recherche d’emploi, en désespoir de cause, veulent se lancer auprès de petits cabinets locaux. Pour elles aussi, il existe de nombreuses préoccupations. Elles s’inquiètent quant à la sécurité de l’emploi. Elles se posent souvent la question de savoir par exemple : « pourront-ils me payer ? sont-ils sérieux ? » Secrètement elles se disent pour les plus diplômées d’entre elles qu’elles auront certainement une ascension rapide et deviendront des patrons.
Grand est le nombre de candidats à la profession dans des ambitions prématurées et mal préparées, qui disent pendant leurs entretiens, qu’elles souhaiteraient débuter en tant que senior et rapidement passer associée, avec des exigences sur les conditions de travail (bureaux spacieux, bien aménagés, salaire élevé au-dessus de la moyenne…
Dans le domaine de la formation aux métiers, très souvent lors des échanges avec les prospects, la question qui revient est « êtes-vous sûr qu’à la fin je trouverai du travail ?
Que faut-il répondre à de telles demandes et préoccupations ?
Au risque de décevoir ceux qui aiment les chiffres, dans cet article, nous ne ferons pas un inventaire statistique du nombre d’offres d’emploi disponibles dans le secteur ou sur le nombre de personnes déjà insérées. Nous faisons juste remarquer que c’est un secteur en pleine croissance. Cette croissance tient entre autres du mouvement de transformation du paysage économique africain. Il faut remarquer qu’à l’inverse des choses, l’emploi migre des grandes vers les petites structures. Le ‘‘salariat’’ étant de plus en plus faible, il cède la place à de nouvelles formes d’activités professionnelles placées sous le signe du projet, de la mission et de l’apport de compétences extérieures aux entreprises. L’entrepreneuriat se développe de plus en plus, notamment dans les différents métiers des services aux entreprises.
Le consultant : une entreprise, un capital, un chiffre d’affaire, un marché et ses clients.
- Le consultant pourrait être comparé à une micro-entreprise dont le capital est l’expertise intellectuelle.
Plus l’expertise est importante et pertinente, plus la valeur marchande est grande et partant le capital aussi. L’expertise ici est la compétence clé du consultant.
En général, les candidats au consulting sont confondus dans le choix de ce qu’ils savent bien faire (leurs spécialités plus précises, leurs valeurs ajoutées) et ce qu’ils peuvent faire (ce qu’ils ont appris en formation initiale, ce qu’ils ont acquis au travers des expériences diverses en entreprise…)
Or, un consultant est comme une entreprise. S’il veut être performant, il doit se spécialiser et rechercher l’excellence dans un petit nombre de domaines. A défaut de cela, il s’éparpillera et ne parviendra pas à atteindre l’excellence. Il n’aura de ce fait aucune singularité et se fondra dans la masse qui l’entoure pour enfin devenir anonyme.
C’est trop souvent le cas de celles qui se lancent ou qui souhaitent se lancer dans l’activité sans avoir effectué au préalable le trie de manière claire de leurs connaissances-clés (les formations initiales qu’elles ont le mieux cerner et qu’elles peuvent valoriser), leurs savoir-faire-clés ( la pratique du métier en entreprise qui leurs confère une expertise dans laquelle elles excellent) et leurssavoirs-être-clés (leurs aptitudes à travailler en groupe, à intégrer la culture de l’entreprise, avoir des comportements professionnels).
Ici il s’agit de faire le trie de ce que l’on sait faire en posant comme fil conducteur la question suivante : Qu’est-ce que je sais faire le mieux?
Il convient de retenir deux ou trois choses de la liste de ce que vous aurez sorti. Ne pas choisir vous condamne inéluctablement à l’échec. C’est le cas pour nombre d’entre les cadres et les jeunes qui se lancent dans cette carrière et prétendent n’avoir rien trouvé à la fin. Ils représentent environ 50% de la masse de personnes qui craignent ne pas être employées si elles se lançaient dans la profession.
- Le consultant est une micro-entreprise dont le chiffre d’affaire est son marché et ses clients.
Ce qui est intéressant ici, c’est que parmi la grande majorité des personnes qui s’inquiètent de l’employabilité des métiers du conseil et du niveau des salaires, peu d’entre-elles se sont déjà prêtées à l’exercice de connaître les compétences qu’elles mettraient en valeur dans le cas où elles seraient sollicitées et comment elles le feraient.
Comme dans toute entreprise, il convient toujours à partir de la nature de son activité, de sa marchandise, de déterminer le marché dans lequel on se situe et de construire son portefeuille client à partir de sa cible.
Il est important pour le faire de répondre aux questions suivantes :
- Quelles connaissances avez–vous de votre marché ?
- Quels en sont les concurrents, les leaders ?
- Que savez-vous d’eux ?
- Quelle va être votre démarche pour vous imposer ?
Cette étape vous permettra de distinguer votre marché potentiel et votre cible commerciale (elle constitue la base à partir de laquelle vous allez constituer votre échantillon qualifié de prospects). Ainsi de manière pratique, vous pourrez faire ressortir le nombre de prospects dont vous disposez, de ces prospects, vous ressortirez également l’échantillon qualifié (c’est-à-dire constituer à partir de critères de sélection précis tels que le chiffre d’affaires, secteur géographique), la caractéristique principale de vos prospects, leurs attentes…C’est à partir de cette base que vous allez développer toutes vos actions commerciales : mailings, phoning, visites d’entreprises, approche directe de prospects, etc.
Le consultant ne se contente pas des prospects. Il recherche également des prescripteurs. Il s’agit des personnes susceptibles de le recommander auprès d’un certain nombre de clients. Ils connaissent les professionnels du conseil. Parfois, ils disposent des listes par domaines de spécialité.
Le consultant en opérant ainsi se construit pour lui une valeur ajoutée que la majorité de cabinets s’arracheraient. Il n’est plus seulement ce cadre où se jeune diplômé ayant une pseudo-compétence qui recherche où la développer, mais il est désormais un professionnel disposant d’une expertise réelle qu’il peut développer, qui sait où il va, qui peut prévoir son chiffre d’affaire à réaliser sur un an.
A notre connaissance, peu sont les consultants qui ont déjà réalisé ces deux étapes avant de se lancer dans le métier au Cameroun, et qui n’ont pas pu intégrer le marché.
Les cabinets sont avant tout à la recherche des profils d’élite de personnes pouvant leur faire gagner des marchés. Ils offrent la possibilité d’accompagner et d’encadrer tous ceux qui disposent déjà de l’assurance d’un chiffre d’affaire.
- Le consultant est une micro-entreprise dont la nature des prestations est le portefeuille
On peut s’aventurer dans le métier et par le biais des connaissances et parfois de la chance, on peut obtenir quelques marchés et parfois un emploi dans un projet ou un cabinet. Mais il est rare que pour des offres sérieuses et des structures sérieuses, on soit retenu car elles commandent de maîtriser l’ensemble des techniques de traitement des offres.
Il est donc obligatoire de bien déterminer la nature de votre offre de services aux entreprises et comment vous allez leur proposer vos compétences.
Combien de personnes se sont retrouvées face à des appels d’offre de l’UE, du PNUD, de MSF, du PAM, ou des sociétés parapubliques et privées telles que la SABC, ELECNOR, ENEO, EDC…sans savoir comment leur faire des propositions quand bien même ils disposaient de l’expertise demandée ?
Combien de personnes sont souvent incapables de faire des offres de service et de circonscrire leurs marchés ?
Il faut garder en tête que vous serez sélectionné plus qu’un autre parce que vos offres seront bien construites et quelles répondront bien aux besoins.
Au préalable, le consultant devra d’abord préciser ses idées sur la structure de son portefeuille : quel sera le produit grâce auquel il sera sollicité par les entreprises (produit phare), le produit grâce auquel il réalisera la plus grosse part de son chiffre d’affaires (vache à lait) …
Suite à cela, il pourra organiser ses interventions en fonction de ces différents types de prestations (étapes de l’intervention, apports de valeur ajoutée pour le client, type d’outils utilisés etc.). De même, il sera également amené à présenter aux prospects et aux clients ses prestations de la façon la plus claire possible.
Conclusion
Cet article avait pour objectif de démontrer qu’un consultant professionnel ne peut manquer d’emploi. A travers seulement trois aspects essentiels de la profession parmi une multitude, nous avons pu ressortir l’intérêt de la méthode et de la préparation pour tous ceux ou celles qui veulent démarrer le conseil. Tous les candidats qui souhaitent poursuivre une carrière dans le conseil doivent arrêter de se préoccuper de l’employabilité du marché. Ils doivent se concentrer sur la préparation à l’exercice de la profession. Cette préparation lorsqu’elle est bien faite, est la garantie de leur succès futur dans le métier.
Notre prochain article aura pour thématique : « comment analyser une offre de consultation et réussir sa proposition de service »
Vous pouvez effectuer le TEST DE PREPARATION AU CONSEIL disponible très bientôt. Ce test vous permet de mesurer votre potentiel de réussite dans le métier de conseil. En passant ce test, vous allez pouvoir visualiser sur un graphique de synthèse votre niveau actuel de préparation à l’activité. Vous prendrez conscience de vos points forts et de vos points faibles, vous saurez mesurer de façon concrète le chemin qui vous reste à parcourir afin de poursuivre votre activité de conseil dans les meilleures conditions.
Merci de votre contribution.
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Gustave TCHOUAMO
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